Как воронежский стартап зарабатывает 6 миллионов в месяц с помощью контент-маркетинга

Магазин шлемов из вселенной «Звёздных войн» SamoilovArt открывается на Etsy лишь раз в месяц и сразу — sold out. Как благодаря грамотной контент-стратегии в соцсетях ребята зарабатывают в месяц около 6 миллионов рублей, рассказывает для Pressfeed СММ-стратег Елена Тимашова.

Нет, я не перепутала статью и платформу. И эти слова использованы не просто для привлечения внимания. Все связано. Так что запаситесь попкорном и поехали!

Когда бизнес видит проблемы в развитии как в офлайне, так и в онлайне, то, как правило, сначала пытается улучшить свой продукт просто забив на соцсети как таковые. Самые мудрые бизнесмены начинают работать в оба направления. Именно о таком я и хочу рассказать.

Студия SamoilovArt была основана в 2015 году в Воронеже. Изначально ребята занимались созданием масок и шлемов в технике Pepakura: вырезали модели по специальным схемам на плотной бумаге, склеивали, грунтовали, красили и получалось это.

Маски заказывали местные косплееры и в целом были довольны. Но ребятам хотелось масштаба. Поэтому приобрели первый 3D-принтер, и понеслась. Модели стали лучше, но бизнес все равно рос слабо. Максимальная выручка была около 100 тысяч рублей в месяц. Конечно же, хотелось больше.

Владельцу студии Артему и соучредителю Никите хватило решимости сфокусироваться не только на оборудовании и качестве, но и на СММ. Именно это послужило толчком к росту бизнеса.

Смотрите также:

Топ-10 кейсов по продвижению в СМИ

Первые шаги в СММ

Когда Артем обратился ко мне и попросил помочь с определением новой стратегии, мы разработали план действий:

1. Анализ конкурентов
2. Анализ целевой аудитории
3. Анализ площадок присутствия

Именно эти 3 пункта должны были определить все: от концепции визуала до методов продвижения. В тот момент мы даже не могли предположить, что все развернется так, как есть сейчас.

Анализ конкурентов

Несмотря на то, что ниша моделей шлемов не настолько популярна, как например вязание, конкуренция там зверская. Огромное количество студий занимается Pepakura и печатью шлемов на 3D-принтерах. Но в большинстве случаев делается просто все: нужна маска, как у SubZero? Легко. Нужен шлем Красного колпака? Пожалуйста.

Именно это послужило для нас первым триггером. Зачем делать все средненько, если можно занять одну узкую нишу и довести свои работы до совершенства?

В 2015 году как раз вышел 7 эпизод Звездных войн. Популярность всей ЗВ-тематики набирала обороты и не воспользоваться этим было по меньшей мере глупо. Плюс Артем и Никита сами любили эту вселенную. После детального анализа всех шлемов и масок, которые встречались в саге, было решено, что максимальный простор для творчества дает амуниция клонов.

Так и было решено, что основной продукцией SamoilovArt станут шлемы клонов в классической раскраске и кастомные.

Смотрите также:

Как в разгар пандемии с помощью квиза привести новую аудиторию

Анализ целевой аудитории

Звездные войны любят во всех странах! Это факт. Толпы фанатов ходят на премьеры, участвуют в косплеях. Но здесь скорее стоял вопрос платежеспособности этой аудитории и ее масштаба.

Бесспорно, одним из самых больших рынков ЗВ-тематики является США. Там любовь к саге доведена до абсурда. Истинные фанаты скупают все, что имеет хотя бы какую-то схожесть с реальными прототипами из фильма.

Плюс немаловажным фактором являлась платежеспособность этой аудитории. Доход от продаж игрушечных дроидов, джедайских мечей и моделей космического корабля за 2015 год в США преодолел, по данным исследовательской компании NPD Group, отметку в 700 миллионов долларов. Для сравнения это гораздо больше совокупного дохода от продаж игрушек по мотивам фильмов «Мстители», «Миньоны» и «Мир Юрского периода».

Плюс всем маркетологам известно, что продвигать Инстаграм в Америке в разы проще, чем в России.

Поэтому приняли решение заходить на американский рынок.

Смотрите также:

Как делать отложенные посты и сторис в Инстаграме

Анализ площадок присутствия

Выделили 3 основных площадки, в которые имело смысл вложить силы, время и деньги:

1. Instagram – площадка, на которой есть практически все. А значит там будет проще донести до своих потенциальных клиентов ценность и эффектность продукции. Плюс это канал, через который легко показать backstage, ведь он нравится всем. Но в Instagram много тех, кто приходит просто поглазеть и отдохнуть, что может снизить продажи.
2. Facebook – площадка, которая очень развита в США, но все-таки там больше про работу и отдых, чем про продажи. Плюс развитие FB было немного проблематично для нас на тот момент.
3. Etsy – площадка созданная для продажи handmade. Там создано все для эффективного продвижения магазина и заработка. Но это просто магазин. Backstage проблематичен.

Сравнив все за и против мы решили сфокусироваться на Etsy и Instagram, потому что это было самое эффективное для нас на тот момент.

Пошаговая инструкция:

Как написать кейс для внешней площадки, который будет продавать

Пришла пора переходить к работе в полях.

Как упаковка может заменить продвижение

Когда стало понятно, где, как и что продавать, надо было переходить к упаковке. Решили сделать основной акцент на фото-контенте, потому что Instagram в США сильно отличается от России:

• Меньше заморочек в текстах
• Больше фокуса на стильные фото
• Больше шансов выстрелить на органике

Визуал

Нам было важно показать шлемы максимально эффектно, не отвлекать внимания от самой продукции. Поэтому фото решили тоже делать лаконичные.

1 тип (основной): шлем полубоком или в анфас на черном фоне

2 тип (дополнительный): шлем на полке для хранения с другими шлемами по соседству

3 тип (дополнительный): фото из студии

Эти фото можно делать без дополнительного оборудования и легко доводить до ума при помощи минимальной дополнительной обработки. При этом на фото четко видны все особенности шлема. А все типы вместе создают единство визуала.

Тексты

Как я говорила выше, в Америке тексты не настолько важны, как в России. Поэтому мы решили использовать минимальные описания с указанием типа шлема, фазы и особенностей раскраски, если таковые имелись. Также мы дописывали сразу в теле текста хештеги. На удивление так они работали эффективнее. Но об этом поговорим в блоке продвижения.

Сториз

Так как одним из факторов к выбору Instagram была возможность показывать Backstage, то решили сконцентрироваться на следующих типах:

• Репосты новых постов

• Фото и видео с производства: подготовка партий, новые мастер-модели, новые раскраски.

• Репосты отметок для повышения лояльности аудитории

• Опросы, обычно были объединены с репостами

Этот контент легко и быстро создать, а у аудитории он находит максимальный отклик. Так что решили идти простым, но действенным путем. Позже мы также внедрили видео шлемов, поддавшись немного трендам на креативный монтаж.

Смотрите также:

Всё, что нужно знать об IGTV в Инстаграм

Продвижение

Так как основной канал продаж для студии — Etsy, то Instagram решили растить максимально на органике. Из методов продвижения выбрали:

1. Хештеги
2. Вирусные фото
3. Продвижение через обзоры блогеров в Instagram и YouTube

Хештеги

Подобрали самые популярные хештеги по тематике Звездных войн. Вопреки всем привычным правилам использования тегов, которые знает каждый СММщик в России, именно популярные теги типа #clonewarshelmet #starwarsbucket #starwarshelmet #starwarscosplay #501st #501legion #order66 #clonetrooperhelmet #clonetrooperphase2 #clonewars #republic #cosplayhelmet #cosplaystuff #handmade работали максимально эффективно. Когда начали ставить теги аудитория стала быстро расти. Практически каждый второй пост залетал в топ по тегам и приносил подписчиков.

Лично я причисляю этот пример к уникальным. В моей привычной картине мира никак не укладывается, что популярные теги мало того, что выводят пост в топ, так еще и приносят подписчиков. Невероятно.

Вирусные фото

Каждое 4 мая в официальный День Звездных войн создавали тематические фото в продукции, которые моментально вирусились. Тоже самое делали и на Новый год, когда поверх шлема одевались колпаки Санта Клауса.

Конечно, немалый эффект играли теги. Тематические подборки позволяли также повысить вирусность фото. Но добавление тематических элементов на фото бесспорно работали великолепно.

Обзоры блогеров

Мы знали, что это проверенный и качественный канал. Что блогеры будут давать большую вовлеченность, новых подписчиков и заказы. Но мы планировали привлечь этот канал позже, когда станем хотя бы немного крупнее. Поэтому первый обзор мы получили совершенно незапланированно.

Отправив очередной шлем клиенту, через какое-то время после подтверждения доставки мы получили подробнейший unpacking на YouTube. Это был взрыв! К нам пришло около 3000 подписчиков и несколько заказов.

После этого на постоянной основе мы начали сотрудничать с крупными блогерами и YouTube обзорщиками.

Что есть сейчас

Магазин SamoilovArt на Etsy открывается 1 раз в месяц. Полный sold out 160-180 шлемов достигается за 30 минут. Средний заработок в месяц составляет около 6 миллионов рублей. Instagram все так же остается площадкой брендинга. Именно через эту платформу фанаты творчества студии следят за новыми типами шлемов и узнают об открытии магазина.

Повторюсь, что по моему мнению это уникальный случай продвижения, где качественный товар, органика и честные обзоры сделали свое дело и позволили расти и развиваться некогда маленькой компании из 2 человек до уровня студии, известной на международном уровне.