Контент рулит: как привлечь клиентов из интернета без бюджета и рекламыред.
Как новому игроку пробиться на рынке, где полно сильных конкурентов с большими маркетинговыми бюджетами? А при этом размер вашего бюджета на маркетинг оставляет желать лучшего. Рассказывает основатель языковой скайп-школы Glasha Екатерина Калашникова.
От рекламы — к экспертизе
Glasha — скайп-школа иностранных языков. Особенность нашего обучения в том, что уроки проводят только сертифицированные учителя-носители языка. В основном у нас занимаются те, кто собирается переезжать за границу жить и работать. Обучаем детей, которые готовятся поступать в зарубежные вузы. Бывают и интересные случаи: у нас учатся пенсионеры, дети которых уехали за океан, и их внуки уже плохо понимают по-русски, а бабушкам хочется нормально общаться.
Конкуренция на рынке онлайн-изучения иностранных языков огромная, есть несколько крупных проектов, ежемесячные бюджеты на маркетинг и продвижение у которых исчисляются сотнями тысяч рублей. Конкурировать с ними в digital-продвижении нашему проекту нет никакого смысла — они любого задавят бюджетами.
Кроме гигантов рынка есть много мелких онлайн-школ — у них тоже довольно много рекламы, все хотят завлечь студентов низкой ценой, дать им скидку.
Я поняла, что на рынке с такой конкуренцией становится особенно важно работать на репутацию, узнаваемость, экспертность. При этом бюджеты на рекламу и продвижение у нас заложены минимальные, так что в 2018 году мы начали активно задействовать бесплатные PR-инструменты: сотрудничать со СМИ, публиковать комментарии и статьи о школе, рассказывать о нашем опыте и истории.
И пока мы делаем это бесплатно — через сервис журналистских запросов Pressfeed. Это платформа, где СМИ ищут героев для историй и экспертов для комментариев, собирают фактуру для материалов. А на их запросы откликаются пиарщики и предприниматели, чей опыт и специализация релевантны для той или иной статьи. Главное — оперативно откликнуться и максимально качественно подготовить комментарий или экспертную оценку. Тогда вы попадаете в СМИ, что полезно и для имиджа, и для поисковой оптимизации.
В 2018 году появления нашей школы в различных СМИ привели к нам около 100 студентов и несколько корпоративных клиентов.
О чем говорим: темы и примеры публикаций
Мы рассказываем обо всем, что связано с образованием, освещаем разные аспекты своей деятельности. Бывают узкие темы: как обучать детей-билингвов, с чего начать обучение, если студенту уже за 60 лет, что делать со сложными детьми. Часто говорим о тенденциях в образовании, о плюсах и минусах дистанционного обучения, о новых онлайн-методиках изучения языков.
Один из хороших примеров того, как можно попасть на «радары» к известным СМИ — наш прямой эфир на радио MediaMetrics в передаче «3600 секунд». Ведущий программы Дмитрий Главацкий опубликовал запрос на Pressfeed:
Я откликнулась, в ответе кратко рассказала об онлайн-школе, и меня пригласили стать участником программы. Прошел прекрасный эфир, я поделилась опытом создания бизнеса, объяснила плюсы общения с носителями языка. Почти часовой эфир послушали или посмотрели около 7 тыс. человек.
Что произошло после эфира: в течение нескольких недель после выпуска количество заявок на обучение в Glasha возросло примерно в два раза. Обычно мы получаем 7-8 лидов в неделю, а тогда мы зафиксировали около 15 запросов. Не все стали студентами, но часть из обратившихся решила учиться у нас. Плюс к нам поступило партнерское предложение о сотрудничестве от агентства, которое занимается зарубежным образованием.
Еще мне было очень приятно познакомиться с Дмитрием Главацким, оказалось, что он работает главным маркетологом сайта Gismeteo. Дмитрий поделился со мной контактами проверенного таргетолога и юриста, которые в дальнейшем помогли нам в развитии бизнеса.
Если говорить об интернет-изданиях, сразу вспоминаются две публикации в «Деловом мире». Первый материал мы сделали с помощью Pressfeed, а второй вышел всего на два дня позже, и там мы уже напрямую договорились с журналистом.
Помните, как премьер-министр Медведев посоветовал всем учителям, кому не хватает зарплаты в школе, идти в предприниматели? Эта история как раз про меня. Я была учителем биологии до того, как открыла онлайн-школу Glasha.
Виртуальный пиарщик Pressfeed — подберет СМИ под вашу тему, напишет текст, организует выход публикации или интервью. Оплата за результат!
Изданию я рассказала историю создания своего бизнеса: с чего все началось, как я справлялась с трудностями, как я работаю, сколько у меня ассистентов, к чему это привело, какая у меня зарплата сейчас.
Статью прочитали более 44 тысяч человек! В день публикации трафик на сайт школы вырос в два раза. Мы получили десятки положительных отзывов, комментариев и несколько новых клиентов.
Позже был еще один разговор с изданием — о том, как я открывала бизнес в Канаде, и почему быть предпринимателем в России ох как непросто.
Статья набрала около 2,5 тыс. просмотров, и уже после нее (возможно, оба материала вместе сработали) мы получили три предложения о корпоративном обучении в трех компаниях. Московская компания «Видэкс Сервис», питерская «Инфоэнерго» и немецкая Mangione Consulting UG теперь обучают своих сотрудников в скайп-школе Glasha по программе Business English.
Через Pressfeed у нас получилось выйти на такие крупные бизнес-издания, на которые бы мы вряд ли вышли своими силами. Казалось бы, в честь чего Forbes будет писать о руководителе небольшой скайп-школы? Но я ответила на запрос о том, как вовремя делегировать полномочия и избавиться от трудоголизма. Это мой реальный опыт: когда мы только запускали скайп-школу, я погрузилась в работу с головой и дошла до такого состояния, что была вынуждена обратиться к психотерапевту. И вышла статья с моим участием.
10 кейсов о росте трафика, продаж и продвижении бизнеса с помощью СМИ. Скачать!
Такой формат публикаций, может быть, и не привлекает новых студентов, но определенно работает на повышение узнаваемости. Необязательно же писать только об образовании, хотя все же это наша основная тема.
Я стараюсь отвечать на все запросы, посвященные обучению и профориентации. Статья в издании «Где учиться и работать» также появилась в результате запроса журналистов и популяризовала идею онлайн-обучения для наших студентов. Мы честно раскрыли все плюсы и минусы формата.
Влияние публикаций на бизнес
Мы начинали с 12 учеников и одного преподавателя в 2012 году и дошли до 500 стабильных студентов и 75 преподавателей на 12 языках в 2018 году.
До определенного времени я не думала о публикациях в СМИ как об эффективном инструменте продвижения, но опыт нашей компании показывает обратное. Я отвечаю на два-три запроса на Pressfeed в месяц. Выстреливают не все, но те, что сработали, помогают бизнесу оставаться на плаву.
Конкуренция сейчас просто сумасшедшая. За последний год мы потеряли часть студентов, но потом с помощью грамотного пиара смогли привлечь 100 новых и удержать их уровнем профессионализма и сервиса.
В 2019 году будем продолжать работать со СМИ, и я надеюсь, что мода на бизнес с онлайн-школами пройдет — и игроков на рынке станет меньше. Эти новые предприниматели наконец-то поймут, что не просто так заставить школу успешно функционировать.
Наши рекомендации
Как привлекать клиентов с помощью медиа
- Не стоит гнаться за количеством, думайте о качестве. Работают те публикации, где вы сможете убедительно и честно рассказать о себе потенциальным клиентам.
- Выделите время на мониторинг запросов и написание ответов, текстов, комментариев. Хотя бы 2-3 часа в неделю.
- Увеличивайте охват публикаций с помощью социальных сетей. Мы всегда размещаем ссылки на материалы в официальной группе школы в Facebook, просим делать сотрудников и учеников репосты.
- Говорите обо всем, что знаете. Не бойтесь делиться опытом. Мне кажется, что у всех предпринимателей есть интересные истории из бизнеса.
Первоисточник: biz360
